芒果体育近期，浙江德馨食品科技股份有限公司（以下简称：德馨食品）完成深交所一轮问询，对报告期内毛利率、前五大客户、应收账款周转率等相关问题给出解释。

　　作为星巴克、蜜雪冰城、瑞幸咖啡等原材料供应商，报告期内，德馨食品出现增收不增利、IPO前大额分红、毛利率下滑、前五大客户变动较大等问题。

　　德馨食品主要从事现制饮品配料的研发、生产和销售；为下游企业提供果蔬汁饮料浓浆、植物蛋白饮料浓浆、NFC茶汤等系列饮品浓浆；咖啡调味糖浆、黑糖糖浆、竹蔗冰糖浆、零卡糖浆等系列风味糖浆；饼干碎、寒天晶球、果冻等系列饮品小料。

　　本次，德馨食品拟募集9亿资金，其中3.96亿用于投入年产3.8万吨饮品配料生产基地项目，2.08亿用于投入饮品配料和烘焙产品生产线亿用于投入植物基饮料生产线万用于投入研发中心建设项目，1.2亿用于补充流动资金。

　　从业绩面出发，德馨食品的营业收入主要来自于饮品浓浆、风味糖浆、饮品小料等产品的销售。

　　2020年至2022年（以下简称：报告期内），德馨食品实现营收分别为3.57亿元、5.29亿元、5.35亿元，实现归母净利润分别为6871.91万元、9547.26、7376.03万元；实现扣非净利润分别为6111.87万、9199.02万、6752.82万。

　　2023年1-6月，公司预计实现营业收入为4亿元至4.3亿元；预计实现归母净利润为6500.00万元至7100.00万元；预计实现扣非净利润为6300.00万元至6900.00万元。

　　另一方面，在净利润呈现波动的情况下，2020年-2021年，德馨食品现金分红分别为7078.55万、5000.00万，两年合计分红1.2亿，而2020年-2022年三年合计归母净利润为2.38亿，也就是说公司报告期内有近乎一半的利润拿来分红。

　　净利润变动的同时，毛利率也呈现下滑趋势。报告期内，公司主营业务毛利率分别为39.09%、36.97%、31.40%。

　　德馨食品表示，报告期内，公司主营业务毛利率有所下降，主要系受到产品结构变化、原材料价格波动和产品价格调整等因素的影响。具体而言，（1）部分毛利率较低的产品销售占比上升，引致毛利率有所下降；（2）受宏观经济因素影响，报告期内部分原材料市场价格上涨，原材料价格波动向销售价格传导存在滞后和不完全性，引致毛利率有所下降；（3）在经营需求短时波动引致下游需求短期疲软的市场环境下，发行人适当调整了部分产品价格，引致毛利率有所下降。

　　以营收占比在60%左右的饮品浓浆来看，报告期内，饮品浓浆的毛利率分别为45.22%、40.84%、34.86%，2021年、2022年毛利率分别下降4.38个百分点、下降5.98个百分点。

　　公司表示，2021年，饮品浓浆毛利率变化的主要原因系，2021年研发成功、批量生产并推向市场的新产品——植物蛋白饮料浓浆毛利率的影响芒果体育。作为行业内优秀企业，公司多年来持续加大研发投入，不断推出新产品，综合考虑市场需求情况及公司产品的成本情况调整产品价格，相关产品类别的毛利率会有所波动。

　　报告期内，饮品浓浆的单价分别为13.78元/公斤、12.80元/公斤、11.66元/公斤，单价不断下降的同时芒果体育，饮品浓浆的单位成本却在不断上升。

　　具体来看，报告期内，德馨食品饮品浓浆的单位成本为7.55元/公斤、7.57元/公斤、7.60元/公斤。

　　德馨食品表示，报告期内，公司主要产品平均单价有所下降，主要系受到产品结构变化和产品价格调整的影响。一方面，部分单价较低的产品销售占比上升，拉低了产品的平均单价；另一方面，面对单位成本有所下降等经营环境，发行人为促进销售、巩固市场占有率，在保证合理毛利率的情况下，适当降低了部分产品单价。

　　同时公司提出，未来经营期间，若发行人产品研发更新速度放缓、技术优势减弱，发行人产品竞争力降低，将引致发行人主要产品平均价格下降；同时，若市场竞争加剧、下业需求发生不利变化，亦会引致发行人主要产品平均价格进一步下降。

　　报告期内，德馨食品前五大客户的销售收入分别为1.82亿、2.87亿、2.43亿，分别占当期销售收入的比例为50.91%、54.17%、45.36%；公司销售收入主要客户为星巴克、瑞幸咖啡芒果体育、7分甜、蜜雪冰城、书亦烧仙草等。

　　盘古智库高级研究员江瀚对《港湾商业观察》表示，德馨食品前五大客户营收占比在50%左右，这意味着该公司的业务高度依赖于少数客户。利弊方面，一方面，这意味着德馨食品能够通过与这些大客户建立长期稳定的合作关系，获得更多的订单和业务增长机会。另一方面，如果这些客户的需求发生变化或者出现了质量问题，可能会给德馨食品带来较大的业务风险和损失。

　　凌雁管理咨询首席咨询师林岳对《港湾商业观察》表示，德馨食品的挑战主要在于三方面：规模体量小、过于依赖大客户、议价能力弱，最高峰五亿多的销售收入其实大部分仰仗于几个大客户的贡献，一旦大客户缩减采购，则业绩波动就会比较明显，议价能力也会进一步被削弱，体量规模和议价能力是两个相辅相成的要素。

　　德馨食品存在主要客户收入增速放缓甚至下降的风险。例如，2021年公司对瑞幸咖啡的收入增长较多；但是，2022年公司对瑞幸咖啡的收入下降较多芒果体育。

　　深交所要求公司说明2022年1-6月对瑞幸咖啡销售收入同比下降的原因，是否存在被竞争对手挤占市场份额、产品及配方技术工艺迭代、消费者偏好改变等造成收入大幅下滑的情形，并完善相关风险揭示。

　　公司表示，相对2021年全年情况而言，2022年1-6月及2022年度，公司向瑞幸咖啡销售收入存在下降的情况，主要原因系公司对其销售的饮品浓浆金额有所下降。

　　2022年，公司向瑞幸咖啡销售金额为5845.22万元，相较2021年下降6814.96万元；其中，2022年，公司向瑞幸咖啡销售饮品浓浆金额为463.96万元，相较2021年下降7315.92万元。

　　江瀚认为，对于此类公司而言，这样的变动并不常见，但也并非完全没有可能。这种变动可能会给德馨食品带来业务风险和不确定性，因为它需要寻找新的客户和业务机会来弥补收入的下降。

　　德馨食品表示，2021年及2022年，公司向瑞幸咖啡销售的饮品浓浆产品主要为植物蛋白饮料浓浆。一般而言，基于供应链管理策略等因素，下游主要客户对重要原辅材料通常备选多家合格供应商，综合考虑供应商产品价格等因素，确定该物料的最终供应商分布及其采购金额；具体说来，在参与瑞幸咖啡2022年植物蛋白饮料浓浆招标议标时，公司产品报价处于相对劣势，引致公司未能成为瑞幸咖啡植物蛋白饮料浓浆主要供应商，从而对其销售金额有所下降。

　　江瀚表示，产品报价处于劣势导致未能成为某类产品主要供应商的情况，可能是由于竞争激烈或者价格等因素导致的。对于企业而言，这种情况并不是难以回避的。企业可以采取多种措施来尽量减轻风险，例如加强市场调研，寻找新的客户和业务机会，提高产品质量和降低成本等。同时，企业还可以与瑞幸咖啡等现有客户建立更加紧密的合作关系，以确保业务的稳定性和持续性。

　　林岳提出，瑞幸当下的低价策略还会继续一段时间，所以对上游供应商的价格比较敏感，德馨食品没能拿下对自己自身的发展是有影响的，一方面是体量规模上不去，另一方面是少了瑞幸这样的行业头部客户，自己的品牌力也会受影响。

　　公司解释，相对2021年全年而言，2022年1-6月及2022年度，公司向瑞幸咖啡销售收入下降的主要原因系公司对其销售的饮品浓浆金额下降。总体而言，公司不存在被竞争对手挤占市场份额、产品及配方技术工艺迭代、消费者偏好改变等造成收入大幅下滑的情形。

　　林岳认为，茶饮行业现在的竞争已经进入深水区，卷到了极致，产业链当中的各个链条都是很不容易的，最终还是需要在配方迭代、产品研发和技术革新上找出路。

　　其中，报告期各期末，公司应收账款余额前五名合计分别为4542.78万元、4370.14万元和3925.86万元，占应收账款余额的比例分别为76.84%、65.82%和52.67%。

　　同期，公司应收账款周转率分别为5.75次、8.88次、8.00次，同行业可比公司应收账款周转率均值为17.40次、20.78次、21.75次。

　　深交所要求公司结合销售模式、客户结构、信用政策等分析公司应收账款周转率低于可比公司的原因。

　　公司表示，应收账款周转天数在41天至63天左右，整体上应收账款回款期限在公司制定的信用期限内，应收账款回款质量良好。与同行业公司相比芒果体育，公司应收账款周转率与日辰股份、佳禾食品、田野股份较为接近，低于鲜活饮品、千味央厨、海融科技、安记食品，主要系各公司销售模式、客户结构、结算及信用政策的差异所致。

　　德馨食品以直销客户为主、经销客户为辅、贸易客户为补；直销客户主要为现制茶饮企业、现磨咖啡企业、餐饮连锁企业、食品工业企业等。

　　公司指出，日辰股份、佳禾食品和田野股份均是以直销模式为主，且直销客户通常为行业内知名企业，实力较为雄厚，通常给予客户一定信用期，公司与该等客户应收账款周转率较为接近。千味央厨、海融科技和安记食品均是以经销模式为主，客户主要为经销商；经销模式下，一般采用“先款后货”的结算方式，因此应收账款周转率相对较高。

　　德馨食品提出，鲜活饮品采用直销和经销两种模式，报告期各期经销收入占比高于公司；经销模式下，鲜活饮品对经销客户的信用期条款为先款后货/账期交易，具体而言，鲜活饮品对经销客户在初始合作时采用先款后货方式，随着合作时间的增长、销售额的增加，为加强与经销商的友好合作，其对信用及业绩较好的经销商，给予15-60天的信用期。与之相比，发行人主要客户为星巴克、瑞幸咖啡、蜜雪冰城等行业内知名品牌企业，实力较为雄厚，公司通常给予其一定信用期。因此公司应收账款周转率略低于鲜活饮品，具有合理性。

　　综上所述，公司应收账款周转率低于同行业上市公司平均值，但与销售模式、客户结构、结算及信用政策相似的可比公司较为接近，符合行业特点及公司实际情况，具有合理性。

　　另一方面，报告期内，公司存货分别为3911.59万、8449.25万、8157.80万；同期，公司存货周转率分别为5.54次、5.73次、4.69次，同行业可比公司存货周转率均值为6.61次、7.29次、7.00次。

　　公司表示，2021年末及2022年末公司存货余额较2020年末有所增加，主要原因系，为保障及时满足客户需求，公司通常会保持一定的库存水平，随着公司业务规模的快速扩大、产品种类的不断丰富，主要原材料及产成品有所增加。

　　公司坦言，倘若未来下游市场需求出现重大变化，或者主要客户经营状况发生重大不利变化，或者公司不能及时进行生产计划调整、合理库存控制并及时消化库存，则可能产生存货滞压的情况，进而影响公司的经营业绩。